営業は準備にこそ大半の力を注いだ方が良い3つの理由【やる気爆増】

営業ノウハウ
営業のやる気が全然おきないなぁ。 モチベーションの維持や向上ってどうやってするんだろう?
上記の悩みを解決します。 この記事を書いているぼくは、営業専門職として働いて6年くらい。 全国展開している会社で個人実績1位を何度も獲得しています。 現在は営業所の所長として部下の育成もしつつ自身の活動も継続して行っています。 ✔この記事の内容
  • 営業は準備に力を注いだ方が良い3つの理由
  • 営業は実験の繰り返しで成果が上がる
この記事ではできるだけシンプルにわかりやすく解説していきます。

営業は準備に力を注いだ方が良い3つの理由

先日、以下のツイートをしました。
営業が楽しくなる方法は 『力の8割を準備に使う』です 理由は ・スキルやセンスを必要としない ・準備した分だけ試したくなる ・やらされてる感が出ない 特に2つ目がポイントで、準備に力を注げば注ぐほど足が動くようになります ポスティングが主流になるこの時期、苦手意識がある人はお試しあれ Twitter
上記が答えです。大切なのでもう一度繰り返すと
  • スキルやセンスを必要としない
  • 準備した分だけ試したくなる
  • やらされている感が出ない
ひとつずつ詳しく解説していきます。

スキルやセンスを必要としない

準備する行為自体のハードルは本番の営業活動と比較してとても低いです。 なので、営業マンは着手しやすく、ストレスも感じにくいです。 初心者営業マンからベテラン営業マンまで、経験に関係なく取り組むことができます。 また、先輩等から情報を収集したり、ニーズの調査にじっくりと時間をかけることができるので精神的な焦りや負担がかかりづらいです。 これが営業へと飛び出していくの第一歩になります。

準備した分だけ試したくなる

ツイートでも言っていますが、ここが一番のポイントです。 なぜなら、繰り返しになりますが、準備を入念にすればするほど営業に行きたくなるからです。 「自分が作った資料はどれくらい反応があるだろう?」とワクワクします。 このワクワク感がモチベーションに繋がるのは容易に想像できますよね(*^_^*) 例えるなら「ドラクエ」でボスに挑む前に、たくさん敵を倒し経験値を積み、レベルを上げて、ガッチガチに装備を整える、あの状況に似ています。 (ドラクエ知らない方はポケモンで考えてみて下さい) ボスに挑むのが楽しみになりますよね。ドラゴンボールで言うなら精神と時の部屋での修行です。 ここでのコツは誰かに聞いた戦略やツールをそのまま使わないようにすることです。 あくまで自分自身で試行錯誤して、考え抜いて練った戦略やツールを準備してください。チラシ一枚でもいいのできちんと自分で作るんです。

やらされている感が出ない

前述した通り自分で考えて行動するからです。 仕事は人生の大半の時間を使います。 なのでどうせやるなら誰かの指示をひたすら待つのではなく、自主的に考えて動いた方が圧倒的に楽しいです。 営業は「回らなくちゃいけない…」とか「新規を取ってこなきゃ怒られる…」と下を向いて取り組むとドンドンストレスが溜まっていきます。

営業を楽しいものだと認識させる

上記の3つの要素はやればやるほどモチベーションを高めてくれます。 したがってその部分にフルコミットすると自然に営業に対する自分自身のイメージも好転していきます。

営業は実験の繰り返しで成果を上げる

営業の準備の大切さがわかったところで次に考えるのが、営業=実験だということです。 こう思う事が営業の精度を必然的に高めていきます。 前述した内容に大きく関係してくることで、自分が練った作戦やツールが
  • どれくらい効果があったか
  • 反応はどうだったか
気になってくるからです。いわゆるPDCAサイクルを回している状態になります。
  1. P=plan(準備)
  2. D=do(実験)
  3. C=chek(確認)
  4. A=action(再トライ)
 
これを高速で回せば回すほど意図せずとも成果に繋がっていきます。なるほど…。準備の大切さはわかったけど、具体的には何を準備すればいいのかヒントも貰えたら嬉しいな…。

営業前の3つの準備

業種によって多少の差異は出るかもしれませんが以下
  • 先輩に聞く
  • ターゲットが欲しているであろう情報をまとめる
  • ターゲットが喜ぶであろう有益なツールを用意する
さらに深掘りしていきます。

先輩に聞く

正解を持っている先人を活用しましょう。 例をあげると、 ターゲットの性格や好み、おすすめな訪問時間や逆に避けた方がいい時間帯、アポの取り方等聞けるだけ聞いた方がいいです。

ターゲットが欲しているであろう情報をまとめる

徹底的に相手の立場になって考えることです。 時期や社会情勢等を複合的にとらえ、今まさに欲している情報は何か、チラシやメールでテキストとして残るもの、目視できるものが望ましいです。

ターゲットが喜ぶであろう有益なツールを用意する

会社の規模やかけることのできる経費にもよりますが、貰って嬉しいものを考えて用意しましょう。 例えば
  • 消毒液の小詰(感染予防対策)
  • 卓上カレンダー
  • ホッカイロ
  • うちわ
などなど上げればきりがありませんが、タイミングによって有益であれば何でもいいです。

まとめ:営業は準備に8割、実験に2割

おさらいすると準備に力を注いだ方が良い理由が下記の3つ
  • スキルやセンスを必要としない
  • 準備した分だけ試したくなる
  • やらされている感が出ない
でしたね。そして準備する時に考える3つのことが下記
  • 先輩に聞く
  • ターゲットが欲しているであろう情報をまとめる
  • ターゲットが喜ぶであろう有益なツールを用意する
でした。準備がPDCAのPとCに当たり、実験がDとAにあたります。 割合的には準備:実験=8:2の塩梅が丁度いいです。 なぜなら営業は準備から始まるからです。 計画を練る事、戦略を立てる事、分析することが成果へと繋がる行為です。 モチベーションが上がらないまま営業しているのであれば、一度足をとめてしっかりと考える時間を設けてみて下さい(^^)/ 終わり。 関連記事 【質より量!】営業の電話・テレアポでのコツとストレスを無くす方法

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