営業トークのシナリオを作ってロープレに落とし込みたい。でもどうやって作れば良いんだ？あー営業でもっと成果を出したいし、部下にも出させたい。
こんな疑問にお答えします。
✔︎本記事の内容
- 営業シナリオとロープレの重要性
- 営業トークシナリオの作り方
- 今より営業成績を上げるには
この記事を読み終えたあとは、営業に対する不安がひとつ解消されているはず。
※3分でサクッと読めます。 8年間で学んだ営業知識を凝縮しました。
営業シナリオとロープレの重要性
結論、トークシナリオとロープレの実施は営業の際に安心感を生み出します。
なぜなら、シナリオはマニュアルにロープレは練習になるからです。
説明書が無いと何から始めれば良いかわからない
例えば新しいものを買った時はまず操作方法が記載されたチュートリアルを読み込みますよね。
その後に実際に使ってみながらトライ&エラーを繰り返すと思います。
営業においてはシナリオがチュートリアルとなり、 繰り返しになりますがロープレが練習となります。
スポーツの大会や発表会
本番に向けて繰り返す練習も、 取り組みながら試行錯誤していくと思います。
今よりももっと上手になるため、 もしくは緊張して実力が出せないのを防ぐために必要です。
マニュアルとロープレ、 どちらも本番に成果を出すためにとても重要な要素になります。
上記のような初心者営業マンにとってシナリオはある種の『お守り』の様なものになるのです。
よくある質問：実践こそが練習になるのでは？
確かに説明書を読まずに実践で成長していく強者もいますが、 営業の初心者は何を話して良いかわからずに撃沈してくる人の方が圧倒的に多いです。
上記の質問はあくまで強者の理論です。
僕たちパンピーはしっかりと土台を固めて営業に臨むようにしましょう。
以下から、シナリオの具体的な作り方について解説していきます。
営業トークシナリオの作り方
各業種によって差異はありますが、ベースとなる部分は一緒です。
下記の5つの段階に分けてスクリプト（台本）と流れ（シナリオ）を作りましょう。
ロープレに関してもフェーズ毎に実施するのがおすすめです。
一気に詰め込んでも覚えられません。
- レベル1：ヒアリング
- レベル2：テスト
- レベル3：クリーニング
- レベル4：セレクト
- レベル5：クロージング
ひとつずつ順番に解説していきます。
営業トークシナリオ作成手順（1）：ヒアリング
まずはペルソナ設定。
営業先のイメージをできるだけ具体化した後に 相手のニーズを聞き出す為の台本を作ります。
より精度の高いヒアリングを実施するためには関係構築が必須です。
相手の警戒心をときつつ悩みを引き出す会話内容が望ましいです。
営業トークシナリオ作成手順（2）：テスト
ニーズを収集することができたら、 売りたい商品と結びつけます。
売りたい商品を連想させる会話内容が望ましいです。
自社の商品が悩みを解決できることをやんわりと伝えることができれば御の字。
この段階では強いPRは厳禁です。
同時に商品に対するネガティブなイメージや不安材料をヒアリングします。
実践では、ニーズにマッチしていないと感じた場合は レベル1のヒアリングに戻りましょう。
営業トークシナリオ作成手順（3）：クリーニング
レベル2で聞き出した、売りたい商品に対する 不安を取り除いてあげます。
この段階で解消できない問題が出てくれば会社に相談しましょう。
商品の品質向上につながります。
営業トークシナリオ作成手順（4）：セレクト
自社の売りたい商品ひとつをゴリ押しするのではなく、 あえて相手に選択肢を与える会話内容が望ましいです。
同業他社との比較データを用いるのも有効な手段です。
選択肢を与えられることによって相手は自分で選んだという気持ちが強くなります。
よほど関係構築ができていない限り相手は押し売りされたものは拒絶します。
営業トークシナリオ作成手順（5）：クロージング
契約締結後、もしくは商品購入後のメリットやケア、 アフターフォローの内容を提示してあげて下さい。
ここまでくれば契約成立にめちゃくちゃ近いです。
各レベル毎に練習して、クリアしてから次の段階に進めていく様にして下さい。
クリアできなかったらまたレベル1に戻る。
繰り返すうちに精度がどんどん高まっていきます。
慣れないうちは一回の営業で全てを出すのではなく、 5回に分けてアプローチしていくと振り返りがしやすいです。
また、中堅の営業マンで自分の営業スタイルに行き詰まった時にも非常に効果的です。
是非落とし込んでトライしてみて下さい。
今より営業成績を上げるには
結論は、量をこなすことです。質より量。
なぜなら量をこなすうちに質もブラッシュアップされていくからです。
本番も練習も量を圧倒的にこなしましょう。
量をこなすと次第に慣れる
営業特有の精神的な負担も時間が解決してくれる部分があります。
『何だよ根性論かよ‥。』と思うかもしれませんが、 継続は一番シンプルな上達方法です。
また、新人が質を意識しすぎると頭でっかちになって足が動かなくなります。
まずは圧倒的に量をこなしましょう。
そして量は自信につながります。
本記事で紹介したシナリオ（お守り）を持つと、 本番も練習もより精神が安定して取り組みやすくなるはずです。
行動量を増やすには？
結論は、モチベーションをコントロールできるようになることです。
体を動かすのは気持ちだからです。
結局モチベに行き着きます。
いかに自分自身でコントロールできるようになるかで決まります。
モチベをコントロールする方法は下記の記事で解説しています。
ということで、今回は以上です。
営業は全てのビジネスに必要なスキルを習得することができます。
身につけておいて絶対に損はないでの、 できるところまで極めましょう\( ˆoˆ )/
また畑は違いますが「介護の営業」で全国トップになり、そのノウハウを惜しみなく提供している面白いブログを見つけたので紹介しておきます。
